Специальности:  оптовая торговля, а также любые специальности, связанные и не связанные с экономикой, финансами и бизнесом либо с производством какой-либо группы товаров широкого потребления или промышленного применения

Специализация в зависимости от сферы назначения и применения реализуемых товаров или услуг (продовольствие, товары бытового применения, книжно-журнальная продукция, газеты, канцелярские товары, косметика, лекарства и бады, автомобили и запчасти к ним, рекламные услуги и площади, страховые полисы, туристические путевки, продукция машиностроения, сырье для металлообработки, энергоносители, древесина и т.д.)

Требуемое образования (уровень образования, тип учебного заведения)

Обычно не ниже средне-специального, лучше всего высшее по специальности «управление продажами», «оптовая торговля». Но, поскольку дипломированных специалистов в этой сфере пока не хватает и многие выпускники соответствующих учебных заведений работать по полученной специальности не торопятся, то работодатели нередко приглашают на эти вакансии просто коммуникабельных людей с любым образованием, при этом часть работодателей предпочитает брать в штат менеджеров по продажам юношей и девушек с техническим, психологическим, педагогическим или юридическим образованием. Медики и фармацевты, решившие сменить поле деятельности, отлично справляются с продажами медикаментов, медицинской техники и лекарственных средств.

Специфические способности, необходимые для успешного освоения профессии:

Каких-то природных данных эта профессия не требует. Однако желательно уметь находить общий язык с разными по характеру людьми, обладать коммерческим азартом, природной терпеливостью, стрессоустойчивостью, своего рода «упёртостью» при достижении поставленной цели, а также высокой работоспособностью и мобильностью.

Профилирующие предметы школьной программы и дополнительного образования:

Русский язык и литература, иностранный язык*, экономика*, информатика, технология*, культура речи*, делопроизводство*.

Характер и содержание работы:

Поиск покупателей товара или контрагентов (т.е. представителей торговых сетей), формирование базы постоянных клиентов и партнеров, постоянное расширение этой базы, общение с представителями контрагентов (товароведами) и (или) клиентами, подписание договор купли-продажи, оформление заказов на поставку и контроль за их осуществлением, а также за поступлением выручки от продаж, поддержка хороших партнерских отношений с контрагентами, «убалтывание» клиентов на новые заказы, психологическая обработка людей, проявивших интерес к предлагаемому Вами товару, чтобы они что-нибудь у Вас купили.

Очевидные плюсы:

Профессия творческая, увлекательная, динамичная, требующая в себе сочетание качеств, присущих разным специалистам, в том числе копирайтеру, психологу. Возможность быстро сделать профессиональную карьеру и получать высокие комиссионные и бонусы от реализации товаров или услуг.. Частые контакты с товароведами предприятий оптово-розничной сети, что позволяет быть в курсе всех изменений на рынке. Возможность влиять на производственную политику и процесс модернизации ассортимента. Широкий выбор места работы.

«Подводные камни», её очевидные минусы:

Полная зависимость от конъюнктуры рынка, который очень динамичен в своей основе. Часто приходится упрашивать контрагентов побыстрее погасить накопившиеся долги за ранее проданные партии товара, ограниченность в трудовых навыках, т.к. всё время приходится только продавать товар. Профессия явно не для людей зрелого возраста.

Возможные профессиональные заболевания: остеохондроз – риск незначительный

Вилка зарплаты (в рублях в месяц)*

В Москве:  15 000 – 150 000 (чаще 25 000)

В крупных областных центрах: 10 000 – 30 000 (чаще 12 000- 13 000)

В глубинке России:  5000 – 12 000

 

            Вот многие думают, что работа этого специалиста ясна, как апельсин. И ошибаются. Потому что им кажется, будто менеджер по продажам – это что-то сродни коробейнику. Как в одном современном анекдоте.

— Кто такой топ-менеджер? – спрашивает школьник отца.

— А это сынок тот, который схватил чемодан с образцами ширпотреба и ножками топ-топ – по торговым рядам, площадям, улицам и всяческим конторам. Потопал, то бишь, продавать.

Такое вот смешное представление бытует в нынешней России и в отношении менеджера по продажам. Дескать, если простой продавец стоит за прилавком и ждёт, когда к нему заглянет покупатель, то менеджер по продажам сидит на телефоне и тупо обзванивает разные фирмы: не хотите ли приобрести? Или ещё проще – рассылает по разным адресам электронной почты предложения купить тот или иной товар.

На самом деле слово «менеджер» означает «управляющий».  Кажется, что под руководством каждого менеджера должны быть подчинённые, работой которых он управляет. Так когда-то в капиталистических странах и было. Однако уровень развития технологий продаж и поиска покупателя настолько ушёл вперёд, по сравнению, скажем, с прошлым веком, что управление работой агентов по продажам (или торговых представителей) становится как бы излишним. Хотя в задачи именно подчиняющихся менеджеру агентов как раз и входит обзвон потенциальных клиентов, а также беготня по офисам (на цивилизованном западе ещё и по квартирам) и интернет-рассылка. То есть, агент по продажам всё чаще сам становится менеджером. Но управляет он не подчинёнными ему агентами, а самим процессом продаж. А если идти дальше в конкретизации работы менеджера по продажам, то его задача сводится к налаживанию собственной, подчас индивидуальной, системы постоянного взаимодействия его (менеджера) как продавца с потенциальными и реальными покупателями.

Менеджер по продажам сегодня, по сути, сам разрабатывает и схему эффективного выхода на потенциальных клиентов (на целевую аудиторию, т.е. на людей, которые в силу своих профессиональных, возрастных и других особенностей могут реально заинтересоваться номенклатурой предлагаемого менеджером товара). И не только схему, но и технологию общения с потенциальными клиентами, до которых, как показывает опыт, ещё и достучаться нужно.

Кстати, вот это пресловутое «достучаться» и отпугивает многих оставшихся без работы людей от предложений работодателей занять позицию менеджера по продажам. И не только безработных специалистов в другой сфере, но и выпускников школ, которые думают, куда поступить, на кого выучиться. Специальности «менеджер по продажам» многие просто боятся. Почему? Зарабатывают эти специалисты, вроде, очень даже неплохо. Более того, им сейчас, с одной стороны, предлагают довольно высокие, по сравнению с основной массой зарплат в регионе, фиксированные оклады, а с другой – оставляют возможность получать ещё и проценты с продаж. В Москве, к примеру, средний менеджер по продажам имеет ежемесячно не менее 25-30 тысяч рублей, на периферии – от 12-15 тысяч.

Тем не менее, открытых (вакантных) позиций – море разливанное. Менеджеру с удачным опытом, который вдруг захотел сменить работодателя, есть из чего выбирать. Обратите внимание! Обычно говорят «работодателю есть из кого выбирать». И это касается практически всех более-менее престижных, не опасных для здоровья и не требующих каких-то невероятно специфических способностей профессий. Если, конечно, работа по той или иной профессии из этой категории в районе вашего проживания достаточно для нормальной жизни оплачивается. А вот менеджера по продажам приоритеты и капризы работодателя касаются меньше всего. Ну нет сейчас конкурсов по этой позиции! Для некоторых фирм, у которых возникают проблемы с реализацией производимой продукции, такая ситуация – хоть плач. Директора даже жалуются на разных форумах в Интернете: не могу, мол, удержать людей на позициях менеджеров по продажам – подскажите, как их заинтересовать, чем привязать к рабочему месту.

А всё потому, что менеджеру по продажам нужно не только создать адресную базу потенциальных потребителей предлагаемой фирмой продукции, но и достучаться до этих самых потребителей, сделать их своими клиентами. А это-то как раз в условиях развитого рынка и самое трудное. Почему же?

Увы, но такова оборотная сторона развитого рынка. Если на рынке образуется острый дефицит товаров повседневного спроса, создаётся ситуация, когда покупатель бегает за товаром. И продавать имеющийся у вас товар, пользующийся повышенным спросом, – дело не хитрое. Можно ещё и покрикивать на покупателей: много, мол, вас, желающих. И все такой ситуацией крайне недовольны, даже продавцы. Потому что, продавая один товар (группу товаров), эти же продавцы являются покупателями других товаров. И они также вынуждены бегать за другими продавцами, что не очень-то приятно.

И все довольны, когда ситуация прямо противоположная. То есть, товаров кругом полно, выбор огромный, и поэтому продавцы вынуждены бегать за покупателями. Да, довольны все, но зарабатывать на жизнь, пристраивая чей-то товар на продажу, становится в такой ситуации делом нелёгким. Проблема здесь не столько в трудности понять, востребованный ли ты товар предлагаешь, сколько в психологической сложности что-то кому-то предложить. Ведь даже устраиваясь на работу, большинство наших сограждан предпочитают не активно предлагать свои услуги разным фирмам, а пассивно записываться на собеседования по телефонам, найденным в газете объявлений о вакансиях. Или ещё проще – опубликовать в этой же газете собственное резюме и терпеливо ждать, когда тебе позвонит работодатель. Более того, большинство соискателей вакансии обескураживает вопрос работодателя «во что вы оцениваете свои услуги фирме». Люди привыкли сначала узнать, а сколько же здесь платят, и только потом начинают прикидывать, стоит ли сюда устраиваться. Как вы думаете, почему так происходит?

Да все потому же – большинству из нас психологически «стрёмно» назначать и объявлять цену даже на собственное рабочее время. Отсюда и это пресловутое «мне мало платят».

Но не буду вводить вас в заблуждение. Менеджер по продажам чаще всего работает не с розничными потребителями (то есть с теми, кто покупает ваш товар для личного потребления), а с товароведами торговых структур, которые либо поставляют мелкие партии товаров в разные магазины, либо сами имеют магазин или сеть магазинов. С одной стороны, общаться с товароведами проще. По крайне мере, их не так сложно найти. Бери справочник и звони по размещённым в нём телефонам, посылай запросы по электронной почте или факсуй предложения, а потом ещё раз дозванивайся до конкретного человека и «пытай» его на предмет «возьмёшь или не возьмёшь». И уж если он возьмёт, а товар окажется «ходовым», то в дальнейшем останется только отгружать и отгружать новые партии товара этому контрагенту.

Но с другой стороны, товаровед ведь сам не покупает у менеджера по продажам товар. Он просто может заказать его поставку. Но если товар ему не показался интересным, взять товар на реализацию вы его не убедите. Хотя, это тоже зависит от того, насколько вы владеете техникой убеждения, обаять собеседника в которой – основополагающий фактор успеха. Но представим, что именно вы-то как раз способны очаровывать всех подряд, включая и строптивых товароведом (директоров магазинов и т.д.). И вот вы добились своего – товар у вас взяли. Что дальше? Всё зависит от его величества розничного покупателя — будет поставленный вами товар (группа товаров) продаваться или не будет. Если не будет или частота продаж этого товара руководство торгового предприятия не устроит – товар вам вернут, и оставить его на прилавках не поможет никакое обаяние.

Разумеется, что не пошло в одном месте, может запросто пойти в другом. Более того, никто сейчас и не работает с какой-то одной товарной группой. То есть, не пошли товары одного свойства, пойдут другого. Не пошло, скажем, растительное масло, вы можете запросто заработать на поставках шоколада (круп и т.п.). Продовольствие в данном случае – просто для примера. Это касается любых товаров и услуг. И те менеджеры по продажам, которые выработали в себе привычку спокойно относиться к отказам потенциальных контрагентов и возвратам товара, от подобных неудач не приходят в уныние.

Но тут надо помнить ещё одно. Начинающие менеджеры по продажам часто опасаются, что их руководство, не получив от нового сотрудника желаемой отдачи в виде выручки от проданного товара, в конце концов его просто уволит.

Логика в этом есть. Скажем так, убедить хозяина или генерального директора фирмы, выпускающей ту или иную продукцию (или специализирующуюся на дистрибуции каких-то групп товаров) в том, что предлагаемый ассортимент неудачен и его следует обновить, практически невозможно. Особенно это касается мелких фирм, которым подчас просто не на что обновить ассортимент или рекламную стратегию. Поэтому случается, что в плохих продажах товара руководители фирмы обвиняют менеджеров по продажам. Но ведь обвинить в непрофессионализме, низкой работоспособности и лени вас могут на любой позиции, по любой специальности. Более того, вероятность попасть в такую опалу у руководства на должностях, не связанных с продажами, несоизмеримо выше, нежели там, где вы занимаетесь делом, наиболее для фирмы важным – реализацией её продукции.

Ну а если к менеджеру по продажам приходит удача (а рано или поздно на этой позиции она всё равно приходит, пусть и в другой фирме), то авторитет менеджера в глазах руководства немедленно вырастает. Ибо весь рынок, весь бизнес основан на продажах.  А продажи в наше время – это ещё и умение, даже своего рода искусство строить отношения с разными людьми.

Ещё важный момент – начинающему менеджеру по продажам в солидных фирмам предлагают, как правило, не столько поиск новых контрагентов (фирм и ПБЮЛов, готовых взять товары на реализацию на своих торговых точках), сколько работу с теми, кто уже принял вашу фирму как постоянного поставщика той или иной продукции. И менеджеру по продажам остаётся лишь поддерживать добропорядочные контакты с товароведами, вовремя и ненавязчиво привлекая их внимание к новинкам фирмы, а также без задержек поставлять им партии заказанного товара.

Для успешной работы менеджеру по продажам необходимо обладать такими качествами, как:

• хорошо поставленная устная речь, в которой краткость сочетается с убедительностью и полновесностью сообщаемой информации;
• хорошая память на цены, названия товаров и их качественные характеристики;
• нормальная организованность в работе, что во многом связано с умением хорошо сосредотачиваться на работе и не упускать из виду ничего, что относится к общению с нужными людьми и оформлению документов на поставку товара;
• аккуратность в работе с документами (накладными на отпуск товара, сертификатами и т.п.);
• умение работать в заданном направлении в течение всего рабочего дня, не отвлекаясь на пустую болтовню – как с коллегами, так и с представителями контрагентов;
• владение компьютером, знание программ exel и 1С.

Как видите, всё это доступно большинству выпускников средней школы, хотя специальное образование никогда не помешает.

Куда не следует устраиваться? Здесь можно дать только универсальный совет – в фирму, где с самого порога вы не почувствовали профессионализма в организации бизнеса. Или почувствовали, но вас туда почему-то не тянет, какая-то атмосфера в коллективе и на рабочем месте не притягательная.

Ну и, разумеется, не стоит рисковать, если вам с порога предлагают вместо нормального оклада просто проценты с продаж. Или ещё хуже – когда вам не предлагают ни фиксированного оклада, ни рабочего места. Бегай, мол, мальчик (девочка) по фирмам с нашим прайс-листом. Да хоть с лучшим в мире цветным каталогом! В современных условиях такое предложение может означать только одно – предлагающая работу на таких условиях фирма как минимум не состоятельна.

Запомните! В нормальных организациях менеджеру по продаже обязательно предлагают:

а) оборудованное подключенным к Интернету компьютером рабочее место;

б) доступ в программу фирмы 1C;

в) образцы реализуемого товара;

г) трудовой контракт, соответствующий требованиям современного КЗОТА;

в) фиксированный оклад не ниже среднего по региону + проценты с продаж и бонусы за выполнение плана.

Повторяю, выбор вакансий по этой специальности сегодня более чем достаточный. Так что если вам нравится знакомиться с людьми, общаться с ними и при этом вы по натуре деловой человек, отбросьте все сомнения и ложные страхи. Идите в менеджеры по продажам, и да сопутствует вам удача.

Добавлю лишь, что в этой славной когорте людей, обеспечивающих движение на рынке товаров, услуг и денег (а значит, и стимулирование производства), работают люди из самых разных сфер и с самыми разными способностями – актёры, учителя, бухгалтеры, экономисты, инженеры, медики, повара, продавцы, редакторы, даже писатели и художники, даже бывшие пограничники и военные лётчики. Вот насколько дружественная эта профессия.